استراتژی قلاب: وفاداری مشتری به محصول

نیر ایال

اولین راه حل برنده است.

شرکت هایی که بتوانند در مشتریان خود عادت ایجاد کنند، سود سرشاری را نصیب خود می کنند. این شرکت ها محصولات خود را با عاملی به نام محرک درونی تجهیز می کنند؛ در نتیجه کاربران بدون اینکه نیازی به محرک بیرونی داشته باشند، به سراغ محصولاتشان می روند.

شرکت های عادت ساز به جای صرف هزینه های گزاف برای بازاریابی، کالای خود را به احساسات و فعالیت های روزمره ی انسان ها وصل می کنند.مثل فیس بوک یا گوگل و... که افراد را با قدرت عادت جذب کرده و به خود وابسته می کنند. و وقتی سوالی برای این افراد پیش می آید بدون اینکه به مغز و دانسته ها و تفکر خود رجوع نمایند، بلافاصله به گوگل مراجعه می کنند تا پاسخ سوال خود را پیدا نمایند. پس همیشه اولین راه حلی که به ذهن مخاطب می رسد برنده است.

پاسخ به این سوال که چگونه شرکت های مختلف ایجاد عادت می کنند؟ این است که شرکت ها عادت ها را می سازند.

شکل دادن به عادت ها، برای بقای بسیاری از کالاها ضروری است.شرکت ها با توسل به راه کارهایی که بتوانند از طریق آنها جایی در ذهن افراد داشته باشند، بقای خود و محصولاتشان را تضمین می کنند.

امروزه شرکت ها به این درک رسیده اند که داشتن مشتریان میلیونی به تنهایی برای بقا یا حفظ سهم بازار، کافی نیست. آنها ماوجه شده اند که ارزش اقتصادی آن ها به قدرت عادتهایی بستگی دارد که در ذهن مخاطبان خود می سازند.شرکت ها باید مشتریان را به خود وابسته نمایند.

مهار کردن قدرت عادت ها برای هر صنعتی مزیت است. محصولات عادت ساز رفتار مخاطب را تغییر می دهند و مشارکتِ بی اختیار در مخاطب بوجود می آورند. هدف این است که بدون تکیه بر عملکردهای آشکار مانند تبلیغات و ترفیعات، بر مشتریان تاثیر گذاشته شود تا آن ها از محصولات شرکت بطور مستمر استفاده نمایند. زمانی که عادتی شکل می گیرد مخاطب به طور خودکار تحریک می شود که از آن محصول استفاده نماید.

ایجاد عادت در مشتریان، روشی موثر برای افزایش ارزش شرکت است. این روش با بالا بردن فاکتور ارزش طول عمر مشتری(CLTV)[1] باعث افزایش ارزش شرکت می شود.

عادت های مشتریان مدت زمان و تعداد دفعاتی که مشتری از محصول استفاده می کند را افزایش می دهد و منجر به بالا رفتن فاکتور ارزش طول عمر مشتری می شود.

عادت ها کشف نمی شوند بلکه ساخته می شوند.

عادت ها تحت تاثیر محرک ها و در طول زمان ساخته می شود. محرک ها باعث شکل گیری رفتارهای روزانه ی ما می شوند. هر محرک فعال کننده یک رفتار است، همانند صدف که باعث شکل گیری مروارید می شود. شرکت هایی همانند فیس بوک و توئیتر و اینستاگرام و ... با نوآوری، عادت هایی را شکا دادند که هیچ کس قبلا به آن ها احساس نیاز نمی کرد. چک کردن روزانه پست نیاز مشتریان نبود و این نیاز توسط شرکت هایی نظیر تلگرام و یاهو و گوگل ایجاد شد و به عادت مردم تبدیل شد.

چگونه عادت ساخته می شود:

فوگ معتقد است سه عامل اصلی برای شروع هرگونه رفتار ضروری است:

  1. داشتن انگیزه کافی
  2. داشتن توانایی انجام ادقام مورد نظر
  3. وجود یک محرک واقعی

شرکت های یاد شده توانسته اند با ایجاد عوامل مزبور، رفتار های همسویی را در جهت استفاده از محصولات خود در مشتریان ایجاد نمایند.

 

 

 


[1] Customer Life Time Value.

منبع : فضیلت عقلانیت |استراتژی قلاب: وفاداری مشتری به محصول
برچسب ها : عادت ,شرکت ,مشتریان ,محرک ,ایجاد ,مشتری ,شرکت هایی ,افزایش ارزش ,محصول استفاده ,ارزش شرکت ,فاکتور ارزش ,قلاب وفاداری مشتری